INTERVIEWインタビュー
SALES
営業

今できることだけで考えるのではなく、
お客様のビジネスの戦略を見据えて、
ビジネスを創っていきたい

リーダー
S.U

2014年新卒入社

インタビュー1

「複数の発注先の一社」という立ち位置ではなく、
パートナー企業として、
お客様のビジネスに寄り添いたい

どのような理由でクロス・コミュニケーションに入社しましたか?
新卒としてクロス・マーケティンググループに採用となりました。
もともと消費行動を可視化するリサーチに興味がありましたが、「ただリサーチをした調査結果をアウトプットする」だけではなく「リサーチ結果を世の中にプロダクトとしてアウトプットする」というクロス・コミュニケーションに惹かれました。
実際に、当社のプロダクトが世の中にサービスとしてリリースされており、BtoB事業の中でもより消費者に近い部分があります。

また、当社は他のIT企業と異なり、グループ会社で実施したリサーチ結果を活かしてプロダクトを提供できるということが、他社と比べて、より魅力を感じるポイントでした。
現在はどのような業務を担当していますか?
ソリューション営業を行っています。
初めてのお客様に対しては、自社サービスの展開や、定期的に開催しているセミナーへ参加頂いたお客様へのアプローチなど、様々な手法でコンタクトを取っています。闇雲にテレアポを行うということではなく、お客様の特性に合わせた戦略的な提案を行うことが重要だと考えています。

全てのお客様に対して、事業戦略や会社の組織等の理解を深めて、より踏み込んだ提案を行っています。「複数の発注先の一社」という立ち位置ではなく、パートナー企業として、お客様のビジネスに寄り添うということを大切にしています。

アプローチ方法は様々ですが、お客様の課題をヒアリングし、よりお客様のビジネスに寄り添った提案活動やソリューションの提供ができるようにすることが私の業務です。
また、当社では、仕事は営業一人だけで完了することはほとんどありません。お客様や、社内メンバーに協力をしてもらいながら円滑にプロジェクトを進められるようにする、ということも営業として重要なスキルの一つだと考えています。

インタビュー2

お客様の「今のステージ」と「中長期的な戦略」の両方を見据え、
時期や状況を考えた提案を

どのようなことを意識して業務に取り組んでいますか?
営業として、直近の案件と、中長期的な戦略の両軸からお客様と向き合うことを意識しています。
いかにお客様のビジネスに寄与できるかということが、ソリューション営業としてのポイントだと考えているため、中長期的な目線からお客様に必要だと感じて頂けるものを提案できるように心がけています。

また、お客様の考えていることを理解するため、コミュニケーションをとる中でちょっとした変化を見逃さないように意識しています。
目の前のプロジェクトのみに注力をしていると、次年度やそれ以降を見据えた提案ができません。「現在実現できていること」や「将来実現したいこと」など、時期や状況を考えるようにしています。その上で、お客様が今どのステージにいて、今後の方向性はどうすればよいかということを提案できるよう、常にお客様や社内のメンバーとコミュニケーションをとることが重要だと考えています。
クロス・コミュニケーションに入社して良かったと感じた経験を教えてください。
提案を行う際、コミュニケーション不足により、お客様が重要視するポイントを理解できずに失注してしまった案件が複数あります。
お客様が考える予算に対してご提案した金額が高かった、お客様が求める案件の実績が少なかった、スケジュールに合わせることが難しかった、など理由は様々ですが、「営業のコミュニケーションがあと一歩だった」と言われた時は、正直落ち込みました。

お客様から頂く提案の機会の裏側には、会社として実現したいことや担当者の思いがあるので、営業としても様々な視点からコミュニケーションをとることが必要です。
当社では一人の営業が関わる案件数が多いため、コミュニケーションの取り方や、質問の方法などの、スキルを向上させるチャンスが多いのはありがたいと思います。また、周りの方やお客様から、自分には持っていない視点でアドバイスを頂ける機会が多いことが、当社の良い点だと感じています。

インタビュー3

リーダーとして、
よりチームメンバーが業績を上げるためのマネジメントスキルを身に着けたい

今後どのような役割を担っていきたいですか?
これまでは、自分が先輩や様々な方からアドバイスを受ける立場でしたが、今後は自分の発想を他のメンバーに共有したり、サポートができるようになりたいと考えています。
凝り固まった考え方ではなく、目線を上げて広い視野で発想ができるようになることで、より会社の事業に貢献したいと思います。
今後はイチ営業として目標予算の達成に向けたスキルの向上を図るとともに、チームや会社の目標予算を達成するため、各メンバーのマネジメントをしていきたいと思います。
自身の目標数字を達成することと、チームの目標数字を達成することは、それぞれ必要なスキルが違うと考えているので、よりチームメンバーが業績を上げるためのマネジメントスキルを身に着けたいと思います。
将来のビジョンを教えてください
お客様の課題に対して、今できることだけで考えるのではなく、会社としての資産を最大限に生かしながらビジネスを創っていきたいと思います。

グループ全体でみるとリサーチ事業に重きを置いており、当社単体では金融会社向けのソリューションに力を入れていたりと、各事業体ごとにその会社独自の強みを持っています。
社内の過去実績を基にしたソリューションの提供や、アンケートと組み合わせたシステムの提供など、当社ならではのビジネス展開に貢献できるような仕事を担っていきたいです。

柔軟な発想を持ち、会社として支援できる領域を広げていきたいと考えています。