INTERVIEWインタビュー
PRESALES
プリセールス

お客様の答えに沿った
提案ではなく、
お客様の「課題」を見つけた上での
提案をしていきたい

 
T.F

2011年中途入社

インタビュー1

お客様と直接コミュニケーションを取りたい
機械と向き合うのではなく、人と向き合いたい

どのような理由でクロス・コミュニケーションに入社しましたか?
前職では、医療やメガバンクの基幹システムや、勘定システムを開発する会社において、電子カルテシステムの構築に関する営業同行から始まり、その後は金融のシステム開発の仕事に携わっていました。そこではサーバのキッティングや、設計書の作成や試験を経験しましたが、あまり面白みを感じず、また会社の業績が傾いていたこともあり、転職活動を開始しました。

「お客様と直接コミュニケーションを取りたい。機械と向き合うのではなく、人と向き合いたい。」ということを考えていた時に、当社の前身会社でセキュリティ部門を立ち上げるということを知り、転職しました。

人と向き合う仕事に就いた今では、その難しさを痛感しています。
実際のコミュニケーションでは、一つの発言に対しても受け取る人によって解釈に違いが発生することがあったりと、真意を読取ることは難しいと感じます。前職の先輩の口癖で「機械は嘘をつかないから」という言葉をよく聞いていました。コミュニケーションの難しさを知らなかった当時の自分は、何を言っているんだろうと思っていましたが、今ではある意味正しいのかなと思うことがありますね。
現在はどのような業務を担当していますか?
お客様に対する提案業務を主として行っています。
お客様が抱える課題やプロジェクトに対して、当社の持つ技術や実績をどう活かすことができるか、ということを考えて提案しています。
お客様からいただいたRFPをなぞるだけでは色が出ない提案になってしまいますので、自社の色が伝わるよう意識しています。

当社はただの開発会社ではなく、グループ会社であるクロス・マーケティングの、リサーチ会員ネットワークを活用して、事前調査や事後調査を行っています。
他社で「調査」というと、GoogleAnalytics(GA)を利用したアクセス解析が主だと考えられますが、当社ですと、例えば、ある商品のユーザーではないけれども興味を持っている層や、似通っている商品を使っている層に対して、どのような意見を持っているかということを聞いて、知ることができます。そこを一つのアピールポイントとして、受注に結びつけています。

WEBシステム、アプリ開発、マーケティングなど、提案範囲は多岐にわたります。また、新規商材の開発・開拓の検討も行っています。依頼いただいた案件への提案に留まらず、当社のこれまでの実績を活かした商材開発を行うことで、自ら案件を取りに行くという動きもしていきたいと考えています。

インタビュー2

限られたコミュニケーションの中で、
一回のコミュニケーションをより大切に

どのようなことを意識して業務に取り組んでいますか?
以前は、プロジェクトマネージャーとして案件に携わっていました。その際には、既にお客様と一緒に仕事をすることが決まっている状態でしたので、コミュニケーションの頻度は多く設けることができましたし、より良いコミュニケーションを継続していくことを意識していました。

プリセールスでは新規の提案が主なミッションですので、最初の関係値を築いていくことが重要です。
限られたコミュニケーションの中で、お客様の真意をいかにして引き出すか、どう読み取るか、どうすれば信頼をしていただけるか、といったことを重視して、一回のコミュニケーションをより大切にして取り組んでいます。

最初はお客様も私たちも、お互いに分からないことや不安なことがあると思うので、その不安を取り除き理解ができるようにしています。コミュニケーションの回数を増やすことができるよう頻繁に連絡を取るようにしています。

社内のメンバーに対しては、営業メンバーからは相談を受ける立場なので、何に困っていてどうしてほしいか、ということをしっかりと理解できるように意識しています。開発メンバーに対しては、プロジェクトマネージャーとしての経験値があるので、例えば見積もりを出す上で効率的にできるようにするなど意識をしています。
クロス・コミュニケーションに入社して良かったと感じた経験を教えてください。
仕事に慣れてくると、細かい部分で無意識に「こなしてしまっている」部分があり、過去にはそのことが原因でお客様に迷惑をかけてしまったことがありました。
その時に、以前そのお客様が口癖のようにおっしゃっていた言葉を思い出しました。
「神は細部に宿る」
受け取り方は人それぞれだと思うのですが、僕は物事を進める中で「まぁ、いいか」と思わずに、「本当にこれで大丈夫なのか!?」と振り返って確認をするようになりました。この失敗した経験を戒めとしています。

また、当社は多くのお客様や協力会社の方とお話をする機会があるので、各企業や個人の考え方を垣間見えることができます。そこも楽しみの1つだと思っています。

インタビュー3

お客様のプロジェクトの一員として
意見を反映させることができるよう、関わっていきたい

今後どのような役割を担っていきたいですか?
プリセールスとしては、今後も多くの提案案件に責任者として関わっていきます。
より良い提案ができるように、社内の営業、開発、グループ会社含めて、提案に必要な人を巻き込んでいけるように、関わるメンバーの舵取りをしていきたいですね。

会社からは、どのようにしたら提案がうまくワークして、結果的に受注率を上げられるのか、意見や考え方を出して反映できるようになることを求められていると思っています。
そのためには、提案の仕組みや体制に対しても変革ができるよう、社内の他部署の動きも把握できるようにしていきたいと思っています。
将来のビジョンを教えてください
今のメイン業務は、お客様からの要望をまとめたRFPありきで、仕事を始めていることが多くあります。それは当社としては「待ち」の姿勢で、お客様側で答えを持っている状態です。その答えに沿った提案をするだけではなく、お客様の課題を見つけた上での提案ができるような仕事がしたいですね。

ただお客様を支えるという立場ではなく、自分の意見を反映したものが作れるよう、プロジェクトの一員として意見を反映させることができるよう、関わっていきたいです。そのためにはお客様の中にもっと入りこめるようにになっていきたいと考えています。