ECサイトで新規顧客を獲得するにはまずこれだ！「代表的な方法を解説」

現在ECサイトの利用は、小売業などの分野において売上向上に大きな役割を果たしています。2020以降もECサイトの市場は大きく伸びていくことが予想されていますから、新規参入を検討している企業も多いことでしょう。

このコラムでは、ECサイト上での新規顧客獲得というテーマをさまざまな側面から追及し、既に認知されている商品を扱う場合と、まだ一般に知られていない商品を扱う場合の戦略上の違いなどを記載します。

さらに顧客獲得のためのSNSの活用方法なども具体的に説明しますので、これからECサイトへの参入を考えている企業の経営者や、サイト構築を任された担当者の方々にとって参考になる情報が満載です。ぜひ最後まで読んで参考にしてください。

ECサイトで新規獲得はできるのか？

ECサイトは導入するだけでなく、新規顧客を獲得することや、獲得した顧客を優良顧客に育てていくことが重要です。この項目では、まず新規顧客の獲得に話を絞って解説していきましょう。

既に認知されているブランド・商品の場合

既にある程度のユーザーを獲得している商品やブランドが存在している企業であれば、現在ある程度の集客方法があるはずですから、そこからECサイトにどのように導くかを考えることが重要です。

ECサイトを導入した場合、どうしてもSNSやメールの使い方に気を配ってしまいますが、それよりも先に既存のチャネルを活用することを考えましょう。

例えば、雑誌広告やテレビでのCMに既に予算を使っているのであれば、そこから顧客がECサイトを訪れるアナウンスができるはずです。ブランドや商品そのものが認知されていれば、検索対象にはなりやすい特性があります。ですから、その強みを成果に繋げられる施策をすることで、少ないコストで最大限の売上と新規顧客獲得につなげる戦略を考えていきましょう。

まだ認知されていないブランド・商品の場合

認知されていない商品を扱う場合、ECサイトで自社の商品をどのように売り込むかを考える必要があります。

これはECサイトに関連しない話でも言えることですが、まず商品のストロングポイントを明確にすることでしょう。価格設定が魅力なのか、使い勝手なのか、という点を整理すること、どんなターゲットに向けた商品なのかを明確に整理してからEC対策を実行しましょう。

ECサイトに関しては、ターゲット層に共感を持たれやすいLP（ランディングページ）を作ることが重要です。また、サイトに来てもらうだけでは未知数の商品を購入する人は少ない、というのも新商品の特徴ですから、初期にはアフィリエイトを利用して報酬を出すことなどで顧客獲得を考えるのもポイントのひとつです。

ECの新規顧客の集客方法5選

この項目では、ECで有効な新規顧客獲得方法として、SEO対策、SNSの活用、リスティング広告の活用、アフィリエイト広告の活用、無料サンプルの活用などを具体的に紹介していきましょう。

SEO対策による集客

・メリット

SEO対策は、テキスト広告やバナー広告のようにクリックなどの費用が発生しませんし、新規コンテンツなどにしっかり取り組んでいれば長期的なメリットもあります。そのため、顧客獲得手段として、非常に費用対効果が高い方法であると言えます。

また、検索上位にあることで、ユーザーはその企業に対して特定の分野の上位にあるという安心感を持ちますから、企業としてのブランディングも期待できます。逆に商品やサービスにどれほど自信があっても、検索で上位に上がらなければユーザーの目に留まることは困難ですから、SEO対策にはしっかり取り組みましょう。

下記のリスティング広告などは継続的に広告費を支払う必要がありますが、SEO対策による集客の場合は、適切な対策を行えば検索エンジンで上位に表示され続けますから、集客方法としては非常に有効です。

・デメリット

SEO対策に費用を掛ける場合のデメリットとしては、成果が絶対的なものではないという点があります。これはGoogleなどの検索エンジンが、検索上位に来るためのアルゴリズムをブラックボックス化しているためです。

業者選びによる面もありますが、経験値が高い業者でも絶対的に上位に来ることを約束することは不可能なのでその点は認識しておきましょう。

SNSを活用した集客

・メリット

現在さまざまなSNSが利用されていますが、個々に特徴がありそれぞれの特性を活かすことで自社の情報拡散、顧客獲得につなげることができます。ここでは、SNSごとの特徴を紹介しましょう。

【Twitter】

即時性と拡散性が強いことが特徴のSNSです。ユーザーにとっては手軽なうえに匿名性が高いことなどから、リツイートも比較的気軽にしてもらえます。年齢層としても10歳代から幅広く利用されている点も魅力です。

利用ユーザー数は2018年10月時点で4,500万人と発表されています。

【Facebook】

公開できる情報が多く、基本は実名登録制なので比較的関係性が高い人同士での拡散性があります。企業としては広報ページ的に使っているところも多く、ホームページ代わりにしている店舗なども少なくありません。利用者の年齢層は比較的高く、20代以下の若い層に頻繁に見られることはあまり期待できません。

利用ユーザー数は2019年7月時点で2,600万人と発表されています。

【Instagram】

写真情報を中心にしており、視覚から情報を共有できるメリットがあります。ハッシュタグで検索して興味がある分野を掘り下げることができること、ビジュアル面の優位性があることなどから飲食店やアパレル、美容室などの情報発信に強い傾向があります。

利用ユーザー数は2019年3月時点で3,300万人と発表されています。

【LINE】

拡散性はありませんが、双方向コミュニケーションの気軽さがありますし、利用年齢層の広さでもメリットがあります。キャンペーン告知やクーポン配信などに向いている点でも集客ツールとして有効です。

利用ユーザー数は2019年12月時点で8,300万人と発表されています。

・デメリット

SNSの使用に関して近年気を付けたいのは、うかつな情報を発信すると炎上してかえってイメージダウンに繋がったりすることです。発信側に悪意が無くても、特定の層へのヘイトと取られるような情報を流してしまうと社会的に大きな問題になることもありますから絶対に避けましょう。

リスティング広告による集客

リスティング広告は検索連動型とも言われていて、ユーザーが検索したワードに対して広告が表示される集客方法です。クリックを行うごとに課金されるシステムもこの広告の大きな特徴です。

・メリット

自社の情報に関心があるユーザーの存在や情報が判りますから、その後のアプローチが的確に行うことができます。また、最初から興味を持って検索したユーザーに広告を出稿できるので、不特定多数のユーザーに広告を出すより購買につなげやすいという大きなメリットがあります。

リンク先のURLや表示地域などを細かくコントロールできることも利点です。さらに、テレビや雑誌、新聞などの大手メディアに広告を出すことに比べると、非常に安価に始められる特徴もあります。

・デメリット

限られたユーザーにしか訴求できないので、自社の商品やサービスを広く認知されたいという目的で使うことには向きません。

アフィリエイト広告による集客

アフィリエイト広告とは、日本語では成果報酬型広告という言い方をされます。例えば企業のメルマガや個人のWEBサイトなどに掲載された広告を見たユーザーが、広告主のサイトで物品購入などを行えば、その広告を上げたメルマガやWEBサイトなどに報酬が支払われるサービスです。

・メリット

ほとんど初期費用をかけずに広告があげられることや、物品購入や会員登録などの結果に対して対価を払うので、成果が無かったものには費用が掛かりません。

また、アフィリエイターが運営しているサイトがSEO対策できている場合、自社の広告も間接的に上位に表示されることもあります。

・デメリット

アフィリエイターの質によっては、自社の商品やサービスが誇大に広告されてしまう可能性があり、購入したユーザーからクレームを受ける可能性があります。依頼するアフィリエイターの選定や、内容をある程度コントロールする必要があります。

無料サンプルを使った顧客獲得

・メリット

無料サンプルは、「商品に興味があるけど購入をためらっている」というユーザーに効果的なアプローチです。特に健康食品や化粧品などの分野では、ユーザーにとって広告を読んだだけでは効果がわかりにくいものが多いので、一度無料で使ってもらうことで商品の良さを知ってもらうことができます。

また、顧客の情報を無理なく獲得できる点や、サンプルを使い切る時期に合わせて自然なアプローチができる点でもメリットがあります。

・デメリット

サンプル用の商品の場合、一般販売商品とは違うパッケージなどを用意する必要があり、製造コストがかかる場合があります。また、多くの依頼を受ければ発送に追われるなどしてヒューマンリソースを使うことも考えられます。

まとめ

ECサイトの導入にあたって、新規顧客の獲得方法を中心に役立つ情報をまとめてきました。特に新規顧客獲得につながる手段としての広告の出し方や、4大SNSの活用方法を多く掲載しています。

ECサイトの構築にあたっては、初めて取り組む企業にとってはわからないことも多く、不安もあるのではないかと思います。ECサイトはホットな分野なので各種セミナーなども開催されていますが、実は信頼できるシステム構築の業者としっかりタッグを組むことも重要な要素です。

ECサイトの構築にあたっては、価格面などで安易に業者を決めるのではなく、新規顧客獲得や便利な機能に関する提案力がある業者を選定することをお勧めします。弊社は多くの会社様のECサイト構築実績があり、そのノウハウをもとに一社一社に最適な提案とデザインを行っております。ECサイトの新規作成はもちろん、新規顧客増加のキャンペーンなどに関しても、お気軽にお問い合わせいただければと思います。

また、次回は顧客を集客した後にサイト内を利用してもらいやすくするECサイトの機能について解説しますので、そちらもぜひご覧ください。